Aunque la respuesta es muy ambigua quiero comenzar con ella: depende.
¿Depende de qué?
De la persona en cuestión, de a quién nos estamos refiriendo, de si le ayuda esta estrategia o no.
La mayoría de las personas que son invitadas a iniciar un negocio de Marketing Multinivel no saben absolutamente nada sobre esta industria, mucho menos sobre las técnicas de prospección o invitación a hacer el negocio, por lo tanto es muy normal que a estas personas se les sugiera comenzar con un método muy conocido en la industria, la famosa lista de 100 o 200 personas a las cuales debemos llamar para ofrecer la oportunidad de negocio.
Esta metodología sirve, si, está comprobado, muchos líderes de la industria han logrado el éxito gracias a ello, aunque hay que decir que conlleva una gran inversión de tiempo y trabajo, acompañada de su buena dosis de frustración y es necesaria mucha, pero mucha motivación para soportar los misiles del NO y seguir intentándolo hasta terminar con nuestra lista. Repito, funciona, si, pero a un alto costo, es como querer derribar moscas disparando una ametralladora, posiblemente tengamos suerte y una de las 200 balas le dé a una mosca, o con mucha suerte derribemos 2.
¿Pero por qué se sigue usando este sistema si requiere de mucho más trabajo?
Simple, porque es algo que está probado y funciona, pero veamos qué tanto funciona con un ejercicio muy sencillo basándonos en las estadísticas globales de la industria, de 200 personas que invitas a este negocio aproximadamente el 50% no estará interesado, es decir, que después de la primera ronda de llamadas nos quedan unos 100 prospectos a los que posiblemente pueda interesarles, de esas 100 personas aproximadamente el 10% analizarán la información que les envíes, de esas 10 personas informadas entre el 15% y 20% serán las que ingresarán a tu red es decir 2 personas aproximadamente, de estas entre el 20% y 30% serán las que en realidad logren alcanzar el éxito y reditúen ganancias, es decir, que para encontrar a un verdadero networker que funcione posiblemente tengas que contactar un promedio de 500 personas como mínimo, obviamente con este ejercicio hicimos un “filtrado” muy estricto, en promedio de cada 100 personas posiblemente el 10% ingrese a tu red, pero transcurridos algunos meses la gran mayoría se quedarán en el camino sin alcanzar el éxito.
Antes que nada quiero aclarar que de ninguna manera quiero asustar a los emprendedores interesados en iniciarse en esta industria, en el ejemplo anterior hablamos de estadísticas, pero son solo eso, estadísticas que pueden ser modificadas siempre y cuando cuentes con las herramientas necesarias para hacerlo, ¿y cuáles son esas herramientas?, lo veremos a continuación.
Como comentábamos, cuando inicias tu negocio de Marketing Multinivel lo primero que te recomiendan es iniciar con tu lista de prospectos para un inicio rápido y apoyado por tu auspiciadores iniciar con las llamadas de 3 vías lo que te ayudará porque al ser tu auspiciador el que brinde la información y lleve a cabo la venta y el cierre de la misma te servirá de aprendizaje para que a su vez tu lo repliques con tu equipo, en realidad es una metodología sencilla de aprender así que cualquiera puede hacerlo, desafortunadamente algo que tu auspiciador no te dirá (porque en su momento nadie se lo dijo y aunque después se dio cuenta de ello no te lo dirá por temor a asustarte) es que aproximadamente el 75% de los nuevos distribuidores se frustre, se rinda y se retire del negocio y en el peor de los casos estas mismas personas son las que se convierten en los enemigos acérrimos y detractores del Marketing Multinivel, y es bastante lógico, si le pides a alguien que le hable a 100 personas para invitarlos a este negocio pero no los preparas para lo que llamamos “el misil del rechazo” que recibirán de parte del 70 u 80% de las personas a las que inviten a este negocio y peor aún, si el 20% o 30% (en el mejor de los casos) aceptan ir a una reunión de oportunidad y el día acordado para esa reunión no llegan, es bastante claro que la frustración se apoderará de ellos ya que nunca se les enseñó a manejar sus emociones, como se dice coloquialmente se les “mandó a la guerra sin fusil”, se les pide que lleven a cabo una gran prueba que desde mi punto de vista es el detonador psicológico para saber si la persona en cuestión tiene madera para este negocio o no.
¿Acaso un boxeador se sube a un ring a pelear contra otro sin saber boxear?, no, a un boxeador se le entrena para saber defenderse, atacar y generar una estrategia que le permita tener al menos una oportunidad de ganar, es preocupante la manera en que muchos auspiciadores “matan” a posibles buenos líderes pidiéndoles que comiencen el negocio sin enseñarles lo mínimo que deben saber sobre temas como manejo de emociones, marketing, automotivación, ventas, etc., así las cosas, ¿cómo esperamos que nuestros prospectos logren alcanzar el éxito en este negocio?.
¿Pero por qué pasa esto?
La respuesta a esta pregunta es muy simple, cuando inicias tu negocio te dicen que el Marketing Multinivel es para todos, nada más equivocado que esto, considero que todos tienen la capacidad física y hasta mental para hacer este negocio, pero solo pocos tienen la capacidad intelectual y preparación para llevarlo a cabo.
Hay una verdad que pocos se atreven a aceptar y es que, el Marketing Multinivel NO ES PARA TODOS, así que, ¿vale la pena invitar a 100 personas invirtiendo 200 hrs. en promedio para que al final y varios meses después solo 3 de esas 100 personas sean los “sobrevivientes” que aún continuarán en el negocio?, ¿vale la pena sacrificar en el camino a 93 posibles líderes de éxito en este negocio?, sin contar que ¡194 hrs. en promedio fueron desperdiciadas buscado a 100 personas sin ningún tipo de estrategia!, horas que bien pudimos usar en capacitar a nuestra red y mejorar nuestras estrategias de Marketing.
La pregunta obligada en este momento es: ¿Y cómo sé quienes son las personas correctas a las que debo invitar a este negocio?
¿Recuerdan que en anteriores publicaciones hablábamos de que en el Marketing Multinivel se deben usar estrategias de Marketing?, pues bien, una estrategia de Marketing efectiva es la de llevar a cabo filtros, no todas las campañas publicitarias van dirigidas a todos, para eso se hacen los estudios de mercado, análisis e investigaciones, para filtrar a los prospectos adecuados a los que les ofrecerás cierto producto o servicio según sus necesidades, capacidades, competencias, preparación, etc.
¿Y cómo filtramos a los candidatos correctos?, pues bien, usemos el sentido común y la lógica, ¿cuáles son las cualidades que buscamos en un candidato ideal para este negocio? desde mi perspectiva lo mínimo que un prospecto debe tener es: interés, tiempo, dinero y compromiso.
¿En verdad es necesario filtrar?, ¿no es mejor invitar a cuanto ser vivo que se mueva, respire o parpadee y se atraviese en nuestro camino?
Hay algo que es muy cierto y que desafortunadamente muchas personas no dicen a sus prospectos, el Marketing Multinivel no es algo fácil, de echo es un negocio difícil de hacer (menos difícil que la mayoría de negocios, pero no por ello fácil), no cualquiera tiene las cualidades para llevarlo a cabo, así que, hoy en día el promedio de personas que logran llegar a la máxima compensación dentro de una empresa de Marketing Multinivel en el Marketing Multinivel es del 3%, si, sé que esta cifra es preocupante, pero es más preocupante darnos cuenta que muchos distribuidores recurren a las mentiras con tal de afiliar todo aquel que las crea, y sé que cualquier distribuidor tradicional que lea esto se va a persignar y a asustar pero la gente no es tonta, hoy hay que hablarle a la gente con la verdad, gracias a mentiras de “todos pueden hacer el negocio” es que el mundo tiene tan mala percepción de esta industria, así las cosas, si de 100 personas que yo invite y 10 se afilian al final con suerte 3 en promedio se quedan y tienen éxito, para invitar a estas 100 personas en un inicio debo invertir 2 horas en promedio en cada una lo que me indica que 194 horas de mi vida como lo comentamos, fueron una inversión en vano, pues solo 6 horas de las 200 invertidas son la inversión que valió la pena.
Sé que muchos distribuidores que trabajan de manera tradicional dirán que 200 horas son una inversión que vale la pena, y no digo lo contrario, si no se tiene la preparación para llevar a cabo una estrategia más inteligente, ni hablar, hagamos lo que podemos y realicemos nuestra lista de 200 personas y llamemos a toda, con suerte y tenemos buenos resultados, yo pienso que es mejor filtrar a nuestros prospectos, díganme qué es más lógico, ¿perforar cientos de pozos en distintas zonas al azar esperando encontrar petróleo invirtiendo millones de pesos o bien invertir miles de pesos para realizar un estudio exhaustivo del terreno que nos asegure el lugar exacto donde podemos encontrar un yacimiento realizando una sola perforación?, yo prefiero invertir miles en investigación para ir a la segura que invertir millones y jugar un juego de azar.
Veamos ejemplo personal, actualmente si alguien solicita mis servicios como consultor, brindo ese servicio a cambio de una compensación, digamos a modo de ejemplo que, $1,000 por hora, por lo que, para trabajar en una excelente propuesta de Marketing Estratégico para su negocio necesitaré invertir de 5 a 10 horas en el proyecto (dependiendo de cada caso) por lo tanto, en caso de invertir 10 horas estaré cobrando $10,000, ahora bien, si contacto a 10 personas, a cualquiera, sin filtrar ni analizar la viabilidad de las mismas para invitarlas a realizar este negocio, invertiré de 30 a 60 minutos en la plática más lo que tarde en ir y venir a la cita, digamos que en promedio en cada cita estaré invirtiendo 2 horas, esto quiere decir que, a cada prospecto le invierto $2,000 multiplicado por 10, son $20,000, mi tiempo es valioso por lo que, de no llevar a cabo el filtrado de candidatos y una correcta estrategia de Marketing ¡estaré “tirando” a la basura $194,000 pesos!, eso vale mi tiempo así que es una lástima desperdiciarlo en personas que considero tengan pocas probabilidades de alcanzar el éxito en esta industria.
El ejemplo anterior confirma la importancia de tener un sistema para llevar a cabo la prospección de nuestros futuros socios de negocios, si un prospecto cumple con los criterios que mencionamos, interés, tiempo, dinero y compromiso, estamos del otro lado.
Ahora bien, llevar a cabo un filtrado no nos asegura encontrar al candidato perfecto pero al menos tendremos prospectos que cuenten con los requisitos básicos para poder calificar al negocio, también hay algo muy importante que debo aclarar, tampoco digo que debemos llevar a cabo juicios de valor apriori apenas veamos a alguien y decidir que no tiene la capacidad para hacer el negocio porque no cumple al 100% con los requisitos mínimos, no, desde luego que no, también existen las personas que nos pueden dar grandes sorpresas, por eso es importante ser sensibles y hacer caso a nuestro sexto sentido, no ignorar esa corazonada que nos diga que una persona pueda ser perfecto para este negocio a pesar de no calificar y cumplir con nuestros requisitos mínimos al realizar nuestro filtro.
En resumen, realizar tu lista de 200 personas y llamarlas a todas puede funcionar, si tu auspiciadores no tiene otro sistema o experiencia más que ese, adelante, peor es no hacer nada, pero si cuentas con el apoyo para realizar una lista inteligente bien filtrada gracias a la experiencia y capacitación de tu auspiciadores, felicidades, tienes más posibilidades de tener un mejor resultado al iniciar este negocio.
Más adelante mostraré un sencillo modelo de filtro que puede servir para comenzar a trabajar en la identificación de los candidatos ideales para prospectar de una manera más efectiva a la que actualmente se lleva a cabo, es hora de trabajar de manera más efectiva, de lo contrario corremos el riesgo de ser parte de las estadísticas y pertenecer al 97% de las personas que no logran alcanzar en éxito en esta industria.
Sergio Neri
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